Impression der BMWi-Fachveranstaltung „Internationale Ausschreibungen für Projekte klimafreundlicher Energielösungen“

© BMWi, Anja Blumentritt

Viele Unternehmen der Erneuerbare-Energien-Branche sind darauf angewiesen, ihre Exporte und das internationale Projektgeschäft auszubauen. Deutsche kleine- und mittlere Unternehmen schrecken jedoch oftmals vor einer Teilnahme an internationalen Ausschreibungen zurück. Gründe hierfür sind undurchsichtige Ausschreibungspraktiken, der hohe Wettbewerbsdruck und der harte Preiskampf im internationalen Wettbewerb. Dass sich der Aufwand und das Engagement für Unternehmen dennoch durchaus lohnen kann, zeigte sich im Rahmen der BMWi-Fachveranstaltung „Internationale Ausschreibungen für Projekte klimafreundlicher Energielösungen“, die am 12.07.2017 im Rahmen der Exportinitiative Energie stattfand.

Vorträge von Experten und Vertretern der Vereinten Nationen, Weltbank-Gruppe, EU, regionaler Entwicklungsbanken (KfW, GIZ, IDB, ADB) und von Unternehmen boten einen weitreichenden Überblick über die Beschaffungsstrukturen und Ausschreibungspraktiken internationaler Organisationen und vermittelten konkrete Ratschläge, wie sich Anbieter klimafreundlicher Energietechnologieerfolgreich international aufstellen können.

Herausforderungen für deutsche Anbieter klimafreundlicher Energielösungen

So wurde deutlich, dass die Bedenken der deutschen Branche nicht fiktiv sind. Die Qualität deutscher Produkte und Dienstleistungen genießt ein hohes Ansehen weltweit. Der Wunsch nach kurzen Amortisationszeiten und fehlendes Wissen über die zahlreichen Möglichkeiten und Technologien, die auf dem Markt vertreten sind, wirken sich auf Investitionsentscheidungen aus. So spielt oftmals bei Ausschreibungen der Angebotspreis eine zentrale Rolle, weniger jedoch die angebotene Qualität. Hierdurch entsteht insbesondere deutschen Unternehmen ein Nachteil.

Das Hauptargument der deutschen Branche hinsichtlich der Lebenszyklusbetrachtung greift zu selten. Schließlich sind lange Ausführungen im Ausschreibungsverfahren oder in Verhandlungsgesprächen kaum erfolgversprechend und kommen häufig zu spät.

Hierauf hat die KfW Entwicklungsbank unter Einbindung der deutschen Wirtschaft reagiert und die „Toolbox - Nachhaltige Auftragsvergaben“ entwickelt - ein Leitfaden zur Berücksichtigung von Nachhaltigkeitsaspekten bei Ausschreibungen in Vorhaben der finanziellen Zusammenarbeit. Nachhaltige Beschaffung meint die Ergänzung der rein ökonomischen Komponente um ökologische und soziale Aspekte bei Auftragsvergaben.

Erfolg bei internationalen Ausschreibungen mithilfe einer langfristigen Strategie

Aber nicht nur die politische Ebene, sondern auch Unternehmen selbst können bewirken, dass das Bewusstsein für den Mehrwert von Qualität geschärft und gleichzeitig die Sichtbarkeit des eigenen Unternehmens erhöht wird. Das Geheimnis des Erfolgs heißt Langfristigkeit, Ausdauer und Sorgfalt.

Eine kontinuierliche Beobachtung und Bearbeitung eines Marktes ist von hoher Bedeutung, um einen strategischen Vorteil aufzubauen. Dies erfordert viel Zeit, klare Akzentsetzungen und einen langen Atem.

Schaut man genau hin, lassen sich bereits weit im Voraus einer Ausschreibung zahlreiche Informationen sammeln. Die politische Agenda eines Landes bzw. die Förderschwerpunkte internationaler Geld- und Auftraggeber geben darüber Aufschluss, welche Projekte zukünftig geplant werden könnten. Ferner veröffentlichen internationale Organisationen spezielle Frühinformationen zu den Ausschreibungen, die für die Vorbereitung herangezogen werden sollten. Auch der Kontaktaufbau und die Kontaktpflege zu den ausschreibenden Stellen sind hierfür, aber auch für die Platzierung von eigenen Interessen, von großer Bedeutung.

Der Ausbau eines Netzwerks aus Partnern im In- sowie im Zielland reiht sich hier ein und wurde von allen Vortragenden mit Nachdruck empfohlen. Oftmals ist dies die einzige Möglichkeit insbesondere für KMUs, sich an Ausschreibungen zu beteiligen. Zudem lassen sich so viel Zeit und Strapazen in der unmittelbaren Bewerbungsphase sparen.

Ergänzend bieten sog. Technology-Fairs, wie sie bspw. von der UN ausgerichtet werden, die Möglichkeit, seine klimafreundlichen Energielösungen auszustellen und ausschreibende Stellen auf Marktneuheiten aufmerksam zu machen.

Was bei der Teilnahme an internationalen Ausschreibungen zu beachten ist

Hat man sich vorab gut aufgestellt und eine langfristige Strategie entwickelt, ist die Teilnahme an Ausschreibungen gut zu meistern. Auch hierbei ist Sorgfalt oberstes Gebot. Ausschreibungsunterlagen sind gründlich zu studieren und die Anforderungen einzuhalten. Dokumente und Nachweise, die immer wieder angefragt werden, sollte jedes Unternehmen griffbereit haben.

Zuletzt wird geraten, nicht zu verzagen, auch wenn die erste Teilnahme nicht direkt in Erfolg mündet. Das Unternehmen sollte den Ursachen auf den Grund gehen und sich erneut beteiligen. Denn auch hier gilt das Prinzip „Übung macht den Meister“.

Die Erfahrungen aus der Fachveranstaltung haben gezeigt, dass sich viele Unternehmen der vielfältigen Möglichkeiten, sich strategisch aufzustellen, nicht bewusst sind. Aus diesem Grund ist angedacht, die kommende Fachveranstaltung der Exportinitiative Energie am 24.Oktober 2017 hieran anzuknüpfen und Strategien für den Markteintritt für Unternehmen klimafreundlicher Energielösungen aufzuzeigen.