Um das Thema Referenzprojekte im Ausland hinsichtlich der Bedeutung, ihrer Wirkung und möglicher Förderungen zu beleuchten, lud das BMWi zu einer Fachveranstaltung im Rahmen der Exportinitiative Energie am 05. November 2018 ein.
Referenzen gehören zu den wirksamsten Instrumenten im Business-to-Business (B2B) Marketing. Für die exportorientierte Energiebranche sind sie ein wichtiger Erfolgsfaktor. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU) können selten auf eine weltweit bekannte Marke zurückgreifen.
Deshalb muss auf anderem Weg dargestellt werden, dass die gebotenen Leistungen einen Vorteil für die Geschäftstätigkeiten des potenziellen Kunden darstellen. „Bereits umgesetzte Projekte verleihen dem Wertversprechen des Anbieters die notwendige Glaubwürdigkeit“, so Prof. Dr. Andreas Eggert, Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing der Universität Paderborn. Sie helfen, die Aufmerksamkeit im Zielmarkt zu erhöhen und führen zu weiteren Geschäftsabschlüssen. Sie sollten daher als proaktives Verkaufsargument genutzt werden.
Mit Referenzen zum Erfolg im Auslandsgeschäft
Von ihren Erfahrungen mit Referenzprojekten im Ausland berichteten deutsche Technologieanbieter aus dem Bereich erneuerbare Energie und Energieeffizienz. In der moderierten Expertenrunde sprachen die Unternehmensvertreter zu der jeweiligen Herangehensweise, Herausforderungen in der Umsetzung und Wirkung der realisierten Projekte auf ihr Geschäft. Die Praxisbeispiele betrafen Referenzprojekte in Argentinien, Chile, China, Ghana, Japan, Lettland, Ruanda, Sambia, Simbabwe und Südafrika.
So unterschiedlich die Projektansätze auch sind, so haben sie doch eines gemeinsam: Für den Erfolg sind innovative Ideen erforderlich. Deutsche Unternehmen müssen sich auf die konkrete Anwendungssituation einlassen und den Kunden glaubhaft vermitteln, dass ihre Anlagen beanstandungsfrei unter den lokalen Gegebenheiten funktionieren. Ob der innovative Ansatz über technologische Besonderheiten erfolgt oder hinsichtlich der Finanzierung bzw. des Geschäftsmodells einzigartig ist - am Ende muss die gebotene Lösung den Kunden überzeugen. Entscheidend bei der Umsetzung ist neben einer überzeugenden Lösung vor allem die Einbindung lokaler Partner. Diese helfen, weitere potenzielle Kunden zu überzeugen. Auch politische Kontakte sind erfolgsfördernd. Sie ermöglichen eine öffentlichkeitswirksame Positionierung im Zielmarkt.
Für eine nachhaltige Wirkung von Referenzprojekten ist eine hohe Sichtbarkeit wichtig. Die Umsetzung eines Projektes sollte daher mit umfangreichen werbe- und öffentlichkeitswirksamen Maßnahmen begleitet werden.
Fördermöglichkeiten nutzen und die Sichtbarkeit erhöhen
Auch wenn zahleiche Beispiele zeigen, dass die Umsetzung von Referenzprojekten ohne Unterstützung möglich ist, sind öffentliche Förderprogramme hilfreich. Neben finanzieller Unterstützung ermöglichen sie wertvolle Kontakte zu politischen Entscheidungsträgern und erhöhen die Sichtbarkeit des Referenzprojekts.
Daher werden im Rahmen der Exportinitiative Energie des BMWi deutsche Unternehmen bei der Umsetzung von Referenzprojekten im Ausland unterstützt. Mit dem dena-Renewable Energy Solutions-Programm (RES-Programm) begleitet die Deutsche Energie-Agentur (dena) Anbieter von Lösungen rund um erneuerbare Energien. Das Expertenteam der dena steht den Programmteilnehmern in allen Phasen der Projektumsetzung zur Seite.
Besonderen Herausforderungen sind deutsche Unternehmen in Entwicklungs- und Schwellenländern ausgesetzt. Das Projektentwicklungsprogramm (PEP) der Exportinitiative Energie begleitet Unternehmen mit speziell darauf zugeschnittenen Angeboten. Hierzu zählt die Identifizierung, Selektierung und Vorentwicklung von Projektopportunitäten.
Auch nach der Planungs- und Umsetzungsphase gibt es Möglichkeiten, die Sichtbarkeit eines Referenzprojekts im Ausland zu erhöhen. Im Rahmen der Leistungsschau der Exportinitiative Energie werden bereits erfolgreich realisierte Referenzprojekte von der jeweiligen Auslandshandelskammer (AHK) vorgestellt. Der Fokus liegt auf energieeffizienten Technologien „made in Germany“.
Mit Partnern Referenzprojekte gemeinsam umsetzen
Das Interesse deutscher Unternehmen der Energiebranche an der Umsetzung von Referenzprojekten ist hoch, gerade weil sie eine unvergleichliche Signalwirkung haben und deshalb ein wichtiges Instrument der Auslandsmarkterschließung darstellen. „Nutzen Sie die Möglichkeiten - auch mit Unterstützung der Exportinitiative Energie – durch Referenzprojekte Ihre Sichtbarkeit im Ausland zu erhöhen und den Beweis zu führen, dass deutsche Hightech Produkte und Know-how auch im Ausland funktionieren“, so Christina Wittek, zuständige Referatsleiterin im BMWi.
Hilfreich kann dabei auch die Zusammenarbeit mit anderen deutschen Unternehmern sein. Das Thema Konsortialbildung greift daher die nächste BMWi-Fachveranstaltung am 28.02.2019 in Berlin auf. Im direkten Anschluss lädt das BMWi zum TREFF-Punkt Exportinitiative Energie ein, einer halbjährlich stattfindenden Netzwerkveranstaltung.
