Wie hat die Exportinitiative Energie die KMU der klimafreundlichen Energiebranche während der Pandemie unterstützen können?

Wir haben wie schon im letzten Jahr alle Maßnahmen online durchgeführt – allerdings mit zunehmender Professionalität. Das hat gut funktioniert. Nur die Messebeteiligungen haben wir nicht online durchgeführt. Der Messestand der EIE lebt zum einen von der Smartwall, an der Messebesucher im Ausland interaktiv die Funktionsweise der Energiewende erfahren können, und zum anderen vom Deutschen Tag mit Botschafterempfang auf dem Messestand. Das macht online nicht viel Sinn – also haben wir es gelassen.

Alle anderen Veranstaltungen der Exportinitiative Energie wurden, wie auch schon im Vorjahr, online durchgeführt – allerdings mit zunehmender Professionalität.

Dadurch, dass der Zugang zu allen Online-Veranstaltungen unbürokratisch, unkompliziert und für die Unternehmen kostenfrei war, sind die Teilnehmerzahlen bei fast allen Maßnahmen deutlich gestiegen. Besonders freut es mich, dass kleine und auch neue Unternehmen dieses Angebot genutzt haben. Aber auch „alte Hasen“ haben die Chance genutzt, einige haben allein im Jahr 2020 acht bis dreizehnmal an Online-Geschäftsreisen teilgenommen, um das Geschäftspotenzial neuer Märkte für sich abzuschätzen.

Konnten dadurch auch Umsätze generiert werden?

Es sind auch aufgrund von Online-Geschäftsreisen tatsächlich Geschäfte abgeschlossen und Umsätze generiert worden. Dies hat eine telefonische Befragung der Teilnehmer an den Energiegeschäftsreisen durch die Auslandshandelskammern für die Jahre 2017 bis einschließlich 2020 ergeben. Bei dieser Befragung wollten wir insbesondere herausfinden, wieviel Umsätze aus dem Geschäftsreiseprogramm und Folgeaufträgen in dem Zeitraum generiert worden sind.

Bei einer Beteiligung an der Umfrage mit einer Rücklaufquote von 71% konnten gesicherte Umsätze in Höhe von circa 169 Mio. Euro festgestellt werden. Dies entspricht einem Förderfaktor von rund 20,5. Das heißt, dass jeder in das Programm investierte Euro durchschnittlich gut 20 Euro Umsatz erzeugt.

Eine vergleichbare Befragung werden wir auch für das Renewable-Energy-Solutions (RES)-Programm und das Projektentwicklungsprogramm (PEP) durchführen. Hier erwarte ich jeweils noch höhere Förderfaktoren, da es hier ganz konkrete und bekannte Projekte gibt!

Was schätzen die Unternehmen an der Exportinitiative Energie?

Neben den konkreten Umsätzen werden auch gerade immaterielle Faktoren sehr geschätzt. Dazu gehören die komprimierten und stets aktuellen Informationen, die unkomplizierte Teilnahme an den Geschäftsreisen und die pragmatische Herangehensweise der Exportinitiative insgesamt.

Einige Unternehmen - insbesondere von den Vielfachteilnehmern am Geschäftsreiseprogramm - hoben hervor, dass sie aufgrund der Veranstaltungen neue Märkte erschlossen hätten, mit denen sie vorher gar nicht gerechnet hatten und dass sie Kunden gefunden hätte, auf die sie ohne die Unterstützung durch die Exportinitiative und AHK nie gestoßen wären. Der offizielle Charakter der Fachkonferenz im Rahmen der Geschäftsreisen wird als hilfreich angesehen, um Kontakte auch auf hoher politischer Ebene zu knüpfen, was aus Sicht der Unternehmen ohne die Initiative nicht möglich sei. Wichtig sei auch, dass man als KMU dadurch sichtbarer und bekannter werde.

Letztlich ist die Exportinitiative Energie ein fester Bestandteil der Geschäftsentwicklungsstrategie von Unternehmen geworden. Manche schauen jedes Jahr in den Veranstaltungskalender und suchen sich danach ihre Zielmärkte aus. Ohne die Exportinitiative würden sie nicht in diese neuen Märkte kommen – das sagen sie selbst.

In dieser Hinsicht ist die Möglichkeit der mehrfachen Teilnahme zu erwähnen. Dass viele Firmen tatsächlich immer wieder teilnehmen, beweist, dass sich die Exportinitiative an den Bedürfnissen der kleinen und mittelständischen Unternehmen orientiert. Ein mehrfach gezogenes Fazit aus der Umfrage freut mich am meisten: „Ich möchte die Exportinitiative nicht missen, ohne sie hätte es nicht geklappt!“

Welche Neuerungen wird es in 2022 in der Exportinitiative Energie geben? Welche positiven Entwicklungen sind absehbar?

Zum einen gibt es verfahrensmäßige Änderungen, die aus den Erfahrungen mit der Corona-Pandemie herrühren: So haben wir gelernt, dass Informationsveranstaltungen und Finanzierungsberatungen effizienter sind, wenn sie online stattfinden. Persönliche Kontakte spielen hier weniger eine Rolle als in B2B-Gesprächen.

Grundsätzlich streben wir bei der Planung eine physische Durchführung der Maßnahmen an, sind aber flexibel, wenn die Corona-Lage es erfordert. Und wie schnell sich die Lage ändern kann, sehen wir gerade in Deutschland. Es kann auch der Fall eintreten, dass dann die Fachkonferenz digital, die B2B-Gespräche aber physisch beim potentiellen Kunden im Zielmarkt stattfinden. Werden die Reisen im nächsten Jahr vollständig in Person durchgeführt, werden allerdings auch die ursprünglichen Eigenbeiträge wieder erhoben. Bei einer teilweisen physischen Durchführung – z.B. bei persönlichen B2B-Treffen im Zielmarkt – werden auch nur 50 % des Eigenbeitrags fällig.

Zum anderen entwickelt sich die Exportinitiative Energie auch inhaltlich weiter: Die Konsortialbildung wird aus der Pilotphase in eine Standardmaßnahme überführt. Wir streben pro Jahr insgesamt zehn Projekte an, fünf davon im Bereich Wasserstoff. Bei der Konsortialbildung werden Unternehmen bei der Bildung von Unternehmenszusammenschlüssen für die Realisierung von gemeinsamen Projekten im Ausland unterstützt.

Das Thema Wasserstoff wird insgesamt eine stärkere Rolle spielen als bisher, da die Exportinitiative mit ihren Maßnahmen auch dazu beitragen soll, geeinete Projekte für das Förderprogramm H2-Uppp (PPP-Maßnahme) zu identifizieren. Dadurch, dass wir mit zusätzlich 5 Mio. Euro deutlich mehr Projekte durchführen können, werden auch mehr CO₂-Emissionen weltweit vermieden und ein noch größerer Beitrag zum Klimaschutz geleistet.