Herr Bansmer, stellen Sie bitte kurz vor: Was macht Coldsense?

In einem Satz: Wir machen Kühlräume und Gefrierprozesse in der Lebensmittelbranche effizienter und nachhaltiger. Dafür haben wir Sensorik entwickelt und KI-Algorithmen, die das Nutzerverhalten in Kühlräumen und bei Gefrierprozessen analysieren. So können wir die dahinterliegende Kältetechnik intelligenter steuern. Das spart viel Energie, bis zu 40 Prozent, und verbessert zugleich die Lebensmittelqualität. Zu unseren Kunden gehören große Lebensmittelproduzenten wie Iglo, aber auch Großhändler, Logistiker und Großkantinen. Da ist beispielsweise das Studentenwerk Ostniedersachsen ein sehr großer Kunde von uns.

Sie haben 2019 aus der TU Braunschweig ausgegründet und feiern im April fünf Jahre als GmbH. Welche Rolle spielt das Auslandsgeschäft für ein junges Unternehmen wie Ihres?

Eine sehr große. Coldsense ist schon durch die Gründungsmitglieder und Mitarbeiter international aufgestellt. Bei uns arbeiten Menschen aus Kolumbien, Venezuela, Italien und Indien. Für uns stand daher früh fest, dass wir auch internationale Märkte erschließen wollen, schon allein aus der Teamkompetenz heraus.

Dazu kommt natürlich auch die Marktsituation: In den letzten zehn Jahren ist Energie weltweit deutlich teurer geworden. Selbst in den USA, die lange als stabil galten, gab es eine Verteuerung von mehr als 13 Prozent. Energieeffizienz ist damit global eine große Herausforderung und für uns auch eine Chance: Wir wollen dazu beitragen, die Energiewende aktiv mitzugestalten.

Im Jahr 2023 haben Sie eine Energie-Geschäftsreise nach Italien begleitet. Wie sind Sie auf die Exportinitiative aufmerksam geworden und was hat Sie zur Teilnahme motiviert?

Es klingt etwas profan, aber der Mailverteiler war tatsächlich der erste Ausgangspunkt. Wer in einen neuen Auslandsmarkt geht, steht vor mehreren Hürden: eine andere Sprache, ein anderes Geschäftsgebaren – und natürlich fehlt die Vernetzung, die man im Ausland noch nicht so hat wie im Heimatmarkt. Deswegen war für uns von Anfang an klar, dass wir ein strukturiertes Programm suchen. Das haben wir in den Energie-Geschäftsreisen der Exportinitiative gefunden: ein gut organisiertes, staatlich gefördertes Programm, um Kontakte im Zielland systematisch herzustellen und gleich von Beginn an mit den richtigen Geschäftspartnern ins Gespräch zu kommen.

Warum Italien und mit welchen Erwartungen sind Sie in den Markt gestartet?

Italien hat eine sehr starke Lebensmittelindustrie. Das zeigt sich auch in Zahlen: Ein Viertel des italienischen Bruttoinlandsprodukts geht auf die Lebensmittel- und Getränkeindustrie zurück, außerdem ist Italien weltweit der sechstgrößte Exporteur von Lebensmitteln und Getränken. Dieses Potenzial haben wir sofort gesehen und gesagt: Wir wollen auch dort mit unserer Systemlösung für Energieeffizienz in der Lebensmittelindustrie aktiv sein.

Wie ist die Reise für Sie abgelaufen? Gab es Momente oder Kontakte, bei denen Sie dachten: Jetzt wird das für uns wirklich relevant?

Da muss ich einen großen Dank an die AHK Italien aussprechen, die es geschafft hat, uns mit vielen potenziellen Kunden ins Gespräch zu bringen. Bis heute prägt mich die Erfahrung, wie Geschäftsanbahnung funktioniert und wie anders das im Vergleich zu Deutschland ist. Hier lautet die erste Frage oft: „Wie funktioniert die Technologie?“ In Italien ist es eher: „Wer bist du?“ Das ist kulturell ein grundverschiedenes anderes Paradigma, obwohl die Länder nur wenige hundert Kilometer Luftlinie trennen. Geblieben ist von der Geschäftsreise unser erster Kunde in Italien und natürlich die langjährige Freundschaft mit der deutsch-italienischen Handelskammer, die bis heute eine sehr verlässliche Partnerschaft ist.

Heute haben Sie ein eigenes Büro in der Nähe von Mailand. Was ist nach der Reise passiert?

Der erste Kunde, den wir gewonnen haben, hat vieles in Bewegung gesetzt. Mittlerweile haben sich weitere Erfolge eingestellt. Wir haben zum Beispiel gemeinsam mit E.ON Italien, einem der größten Energieversorger Europas, auf der Messe „Macfrut“ in Rimini ausgestellt. Aktuell stehen wir mit mehr als 50 Unternehmen im Austausch, darunter auch die größten Firmen und Lebensmittelproduzenten in Italien. Außerdem gibt es in Mailand drei Top-Universitäten. Das ist für uns wichtig, sowohl für Innovation als auch für das Recruiting von Talenten. Deswegen hat sich Italien für uns als ein wichtiges Standbein weiterentwickelt.

Im vergangenen Jahr waren Sie dann erneut auf einer unserer Geschäftsreisen dabei – diesmal in die Schweiz. Warum haben Sie sich für diesen Zielmarkt entschieden?

Wenn man auf die Landkarte guckt, liegt die Schweiz zwischen Deutschland und Italien. Für den Aufbau neuer Kundenbeziehungen ist das schon aus geografischer Sicht interessant. Nach Vertragsabschluss sind wir im regelmäßigen Servicegeschäft, Kundennähe ist für uns sehr wichtig. Außerdem beherbergt die Schweiz viele globale Player mit Hauptsitz, zum Beispiel Nestlé. Deswegen wollten wir durch die Tür der Schweiz gehen und schauen, welche Möglichkeiten es für uns gibt.

Welchen Mehrwert hat Ihnen diese Reise gebracht?

Vor allem hat sie geholfen, sich intensiver mit dem Markt auseinanderzusetzen. Uns wurde gleich gesagt, dass der Markt im Vergleich zu Deutschland über alle Branchen hinweg etwa zehnmal kleiner ist. Trotzdem hat sich die Handelskammer Deutschland-Schweiz sehr darum gekümmert, ein hochwertiges Konferenzprogramm aufzustellen, mit Top-Forschern und Top-Entscheidern aus der Energiebranche. So sind erste Kontakte zu Entscheidern entstanden und wir gehen langfristig davon aus, dass sich das mit konkreten Aufträgen weiterentwickeln wird.

Wenn Sie auf die nächsten Jahre schauen: Wo sehen Sie die Internationalisierungsstrategie von Coldsense?

Wir merken insgesamt, dass unsere Exportinitiativen zunehmen. In Österreich haben wir beispielsweise einen sehr großen Kunden, wo wir im April eine große Einweihungsfeier organisieren. Der deutsche Botschafter in Österreich hat sich bereits als Gast angekündigt, worüber wir uns sehr freuen. Wir wollen Österreich als weiteres Standbein aufbauen.

Darüber hinaus nimmt die Kundschaft zu: Wir haben erste Kunden im Vereinigten Königreich, Kontakte bis nach Thailand – da hat sich der größte Seafood-Hersteller der Welt bei uns gemeldet – und Anfragen aus Südamerika und Afrika. Das ergibt sich über Leitmessen, die wir regelmäßig besuchen und wo wir Aussteller sind. Ich sehe unsere Firma auf internationalem Wachstumskurs – mit vielen organisatorischen Metamorphosen. Wir sind 2019 als Team von drei Gründern gestartet. Internationalisierung braucht Anpassung, Unterstützung und Netzwerken – dem stellen wir uns sehr aktiv. „Build the Future“ ist unser Paradigma: Wir wollen international werden und auch den Ansatz „Made in Germany“ in die Welt verbreiten.

Was würden Sie anderen jungen Unternehmen raten, die sich internationaler aufstellen wollen?

Das hängt stark vom Geschäftsmodell ab. Eine pauschale Anleitung nach dem Motto „Mach das so, dann klappt alles“ kann ich nicht geben. Aber drei Punkte sind mir in den letzten sieben Jahren besonders aufgefallen: Erstens sollte man im Heimatmarkt sattelfest sein. Er sorgt für kontinuierliche Einnahmen, damit das laufende Geschäft stabil bleibt.

Zweitens braucht es Mut, aber auch ein strategisches Vorgehen mit klaren Wegen. Und natürlich spielt Fortune eine Rolle, denn nicht immer läuft alles so, wie man es sich anfangs vorstellt. Drittens sollte man Internationalisierung als langfristige Investition begreifen: Zeitskalen sind nicht die gleichen wie im Heimatmarkt, wenn man neue Kundenbeziehungen eingeht. Ausdauer ist gefragt – und eine gewisse Anpassungsfähigkeit.