Internationale Energieprojekte scheitern selten an der Technologie – häufig jedoch an der Finanzierung. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen stellt sich früh die Frage, wie sich ihre Vorhaben im Ausland strukturiert und wettbewerbsfähig umsetzen lassen.

Dörthe Arend ist Regional Representative für Lateinamerika bei den Exportkreditgarantien des Bundes (Euler Hermes) und berät Unternehmen zu genau diesen Fragestellungen. Im Rahmen des neu aufgesetzten Finanzierungsmoduls der Exportinitiative Energie war sie zuletzt als assoziierte Teilnehmerin bei Energie-Geschäftsreisen nach Kolumbien und Chile mit vor Ort.

Im Interview erklärt sie, warum Finanzierung frühzeitig mitgedacht werden sollte, welche Rolle Exportkreditgarantien spielen können und welche Fragen für Unternehmen im Auslandsgeschäft entscheidend sind.

Frau Arend, welche Rolle spielt Finanzierung bei internationalen Energieprojekten – und wann wird sie entscheidend?

Eine größere, als viele Unternehmen zunächst annehmen. Im Rahmen der Exportkreditgarantien des Bundes betrachten wir das Thema immer aus zwei Perspektiven: Zum einen unterstützen wir den deutschen Exporteur – etwa ein Unternehmen, das Batteriespeichertechnologie anbietet – durch eine staatliche Absicherung gegen Zahlungsausfall. Für viele KMU ist das überhaupt erst der Anreiz, den Schritt in einen Auslandsmarkt zu wagen.

Zum anderen geht es um die Perspektive des Käufers. Durch diese Absicherung können längere Zahlungsziele oder geringere Anzahlungen angeboten werden. Für den Kunden wirkt das wie eine Finanzierungslösung – und genau das kann im internationalen Wettbewerb immer wichtiger werden. Denn es geht heute nicht mehr nur darum, ein gutes Produkt zu haben, sondern auch darum, zu beantworten: Wie kann der Kunde dieses Produkt eigentlich bezahlen?

Warum ist es wichtig, sich frühzeitig mit Finanzierung zu beschäftigen?

Weil sie häufig ein wesentlicher Faktor im Entscheidungsprozess ist. Neben Gewährleistung oder Serviceleistungen spielt die Finanzierung für viele internationale Kunden eine zentrale Rolle.

Wer frühzeitig eine Lösung mit anbietet, bleibt eher im Gespräch – gerade im Wettbewerb mit günstigeren Anbietern. Finanzierung kann also ein zusätzlicher Hebel am Verhandlungstisch sein, um überhaupt in die engere Auswahl zu kommen.

Sehen Sie typische Fehler oder Wissenslücken bei deutschen Unternehmen, wenn es um Finanzierungsthemen geht?

Ja, durchaus. Einige deutsche Unternehmen nutzen Finanzierungslösungen bereits seit Jahren sehr strategisch – auch in wettbewerbsintensiven Märkten wie hier in Lateinamerika, wo der Preisdruck relativ hoch ist. Andere verlassen sich noch stark auf die Strahlkraft von „Made in Germany“. Das war lange ein starkes Argument, aber das internationale Umfeld ist deutlich kompetitiver geworden.

Hinzu kommt oft eine interne Diskrepanz: Der Vertrieb vor Ort erkennt den Bedarf an Finanzierung sehr klar, während die Entscheidungen im deutschen Mutterhaus noch zögerlich getroffen werden. Dadurch gehen Chancen verloren.

Wann kommen Exportkreditgarantien im Bereich erneuerbarer Energieprojekte konkret zum Einsatz?

Das Spektrum ist sehr breit. Wir begleiten große Projekte wie Windparks, aber auch kleinere Lieferungen oder Dienstleistungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette – etwa Messgeräte, Steuerungssysteme oder Ersatzteile.

Gerade im Bereich erneuerbarer Energien hat die Bundesregierung die Konditionen der Exportkreditgarantien verbessert, zum Beispiel durch höhere Deckungsquoten oder längere Kreditlaufzeiten. Das erleichtert die Umsetzung vieler Projekte deutlich.

Welche Voraussetzungen müssen Unternehmen erfüllen?

Die wichtigsten Kriterien sind ein Sitz in Deutschland und ein bestimmter Anteil deutscher Wertschöpfung. Im Bereich grüner Energie wurde dieser Anteil auf 30 Prozent reduziert.

Das ist besonders relevant für Produkte oder Energieprojekte, die aus internationalen Komponenten bestehen, aber dennoch deutsche Beiträge enthalten – etwa in Form von Engineering oder Dienstleistungen. Am einfachsten ist der Nachweis durch ein deutsches Ursprungszeugnis.

Mit welchen Fragen kommen Unternehmen typischerweise auf Sie zu?

Viele sind überrascht, wie breit unsere Instrumente einsetzbar sind. Dass wir beispielsweise auch Dienstleistungen oder Software absichern können, ist oft nicht bekannt. Auch die reduzierten Anforderungen an den deutschen Wertschöpfungsanteil oder die Tatsache, dass es von unserer Seite aus keinen Mindestauftragswert gibt, sorgen häufig für Aha-Momente.

In Gesprächen während den Energie-Geschäftsreisen vor Ort zeigt sich ein großes Interesse an konkreten Finanzierungsmöglichkeiten – und es wird sehr positiv aufgenommen, dass diese Themen direkt adressiert werden können und ich bei Bedarf auch im Gespräch mit dem Kunden unterstütze.

Sie haben im Rahmen der Exportinitiative Energie zuletzt Geschäftsreisen nach Kolumbien und Chile begleitet. Welchen Mehrwert hat diese Einbindung aus Ihrer Sicht?

Zum einen sensibilisiert sie Unternehmen dafür, Finanzierung im Auslandsgeschäft überhaupt mitzudenken – ein Aspekt, der gerade in wettbewerbsintensiven Märkten wie Lateinamerika zunehmend an Bedeutung gewinnt, insbesondere im Vergleich zu Anbietern aus Fernost.

Zum anderen ermöglicht sie einen niederschwelligen Zugang zu Finanzierungsexpertise. Wenn sich im Gespräch zeigt, dass unser Instrument für ein Unternehmen nicht optimal passt, berate ich gern auch zu alternativen öffentlichen Förder- und Finanzierungsmöglichkeiten oder verweise auf passende Unterstützungsangebote. Viele Teilnehmende der Delegation kommen aus technischen oder vertrieblichen Bereichen und sind nicht primär mit Finanzierungsfragen befasst. Gerade hier kann ich kurzfristig auch bei grundlegenden Fragen Orientierung geben. So lassen sich erste Einschätzungen schnell einordnen und in die weiteren Gespräche vor Ort einbeziehen. Einige Unternehmen aus der Geschäftsreise nach Kolumbien im vergangenen Jahr stehen bis heute mit mir im Austausch und holen sich weiterhin regelmäßig Einschätzungen ein.

Gibt es Besonderheiten im lateinamerikanischen Finanzierungsmarkt?

Die Region ist sehr heterogen, jedes Land hat seine eigenen Rahmenbedingungen und Dynamiken. Chile verfügt über einen vergleichsweise gut entwickelten und liquiden Finanzierungsmarkt, zumindest für größere Unternehmen. Für kleinere und mittlere Unternehmen ist der Zugang jedoch eingeschränkter – hier können unsere Instrumente besonders relevant sein.

In anderen Ländern wie Argentinien oder Kolumbien ist der Bedarf an internationalen Finanzierungslösungen oft noch größer, weil lokale Zinssätze, insbesondere für KMU, deutlich höher sind. Was sich jedoch durch die gesamte Region zieht, ist der steigende Bedarf an Lösungen im Bereich erneuerbare Energien, Speicher und Netzinfrastruktur.

Welche Tipps würden Sie deutschen KMU geben, die ein Energieprojekt im Ausland planen?

Einfach anfangen. Geschäftsreisen wie die der Exportinitiative Energie bieten einen sehr guten Einstieg, um neue Märkte auf eine strukturierte Weise kennenzulernen. Unternehmen erhalten dort Marktinformationen und direkte Kontakte und können relativ schnell einschätzen, ob ein Markt für sie geeignet ist.

Und vor allem: Finanzierung sollte von Anfang an mitgedacht werden. Erste Gespräche sind oft nur der Beginn eines längeren Prozesses – aber genau dort werden die Weichen gestellt.

 

Die Exportinitiative Energie greift das Thema Finanzierung mit einem neu strukturierten Webinar-Angebot auf: In Fit4Finance werden Unternehmen auf Finanzierungsanforderungen in konkreten Zielmärkten vorbereitet, während Meet the Expert Einblicke in Instrumente und Angebote einzelner Finanzierungsinstitutionen gibt. Für deutsche KMU bietet sich damit die Möglichkeit, Angebote wie die Exportkreditgarantien des Bundes (Euler Hermes) besser einzuordnen und gezielt für eigene Vorhaben zu prüfen. Informationen zu Webinar-Terminen sowie Kontaktmöglichkeiten für interessierte Finanzierungsinstitutionen finden Sie hier.