Herr Torres, Sie arbeiten seit vielen Jahren an der Schnittstelle zwischen Deutschland und Lateinamerika. Wie würden Sie Ihren beruflichen Weg beschreiben?

Ich bin in Venezuela geboren und lebe seit über 30 Jahren in Deutschland. Ich bin Elektroingenieur und habe vor rund 20 Jahren begonnen, meine technische Erfahrung im Bereich erneuerbare Energien mit internationalem Business Development zu verbinden.

Mein Schwerpunkt lag dabei von Anfang an auf Lateinamerika, unter anderem auf Mexiko, Zentralamerika und der Karibik. Meine Aufgabe war häufig, deutsche Technologien in diese Märkte zu bringen und zu verstehen, welche Lösungen vor Ort tatsächlich gebraucht werden. Ich sehe mich deshalb als eine Art Türöffner und Brückenbauer zwischen Märkten, Technologien und Menschen.

Ihre ersten Berührungspunkte mit der Exportinitiative Energie liegen rund 20 Jahre zurück. Was hat sich seitdem beim Markteintritt verändert – und was ist gleichgeblieben?

Damals war der Zugang zu Informationen wesentlich schwieriger als heute. Man wusste bei einem neuen Markt oft nicht genau, wer die relevanten Ansprechpartner sind oder welche Unternehmen als Kunden oder Partner infrage kommen.

Heute findet man über das Internet oder mit KI sehr schnell Informationen zu Technologien, Unternehmen und Märkten. Aber die entscheidenden Fragen sind eigentlich gleichgeblieben: Wer investiert? Wie werden Entscheidungen getroffen? Und welche lokalen Partner passen zum eigenen Geschäftsmodell?

Gerade in Lateinamerika bleibt deshalb der persönliche Kontakt wichtig. Potenzial ist eine Sache, daraus ein Geschäft zu machen, ist etwas anderes. Dafür muss man die richtigen Menschen kennenlernen und Vertrauen aufbauen. Deshalb ist die Exportinitiative für mich heute genauso relevant wie vor 20 Jahren.

Wie beurteilen Sie, ob sich der Eintritt in einen bestimmten Markt lohnt?

Ich stelle mir immer drei Fragen: Gibt es ein reales Problem, das unsere Technologie lösen kann? Sind Kunden oder Investoren vor Ort bereit, für unsere Qualität zu bezahlen? Und lässt sich daraus in absehbarer Zeit ein skalierbares Geschäft entwickeln?

Was muss auf einer Energie-Geschäftsreise passieren, damit Sie anschließend von einer erfolgreichen Reise sprechen?

Für mich ist nicht entscheidend, möglichst viele Kontakte zu sammeln. Das kann ich theoretisch auch über LinkedIn machen. Der eigentliche Wert besteht darin, die richtigen Kontakte und konkrete Projekte zu identifizieren.

Eine gut vorbereitete Geschäftsreise spart viel Zeit und Energie. Schon vor der Reise weiß ich, welche Unternehmen und Ansprechpartner relevant sein könnten, beispielsweise Distributoren, EPC-Unternehmen oder Business Developer.

Nach der Reise beginnt dann die eigentliche Arbeit: Kontakte müssen konsequent nachverfolgt, offene Fragen beantwortet und Beziehungen aufgebaut werden. Vertrauen entsteht, wenn ein potenzieller Kunde das Unternehmen, seine Kompetenzen und die Qualität der Lösung versteht. Das bildet die Grundlage für eine langfristige Geschäftsbeziehung.

Welche konkreten Erfolge konnten Sie in Ihrer Laufbahn mit Unterstützung der Exportinitiative erzielen?

Ein wichtiger Meilenstein war 2013 ein Solarprojekt in Mexicali mit einer Leistung von fünf Megawatt. Ich war für SMA Solar Technology tätig und habe den Ausbau des Geschäfts in Lateinamerika unterstützt. Das war damals eines der größten Projekte dieser Art in Mexiko. Für uns war besonders wichtig, dass wir im Zuge dieses Projekts auch die notwendigen Zertifizierungen für das Produkt bekommen haben und regulatorisch den Weg für die Technologie mit vorbereiten konnten. Wenn man mit einer neuen Technologie früh im Markt ist und regulatorische Anforderungen erfolgreich erfüllt, schafft das eine wichtige Referenz für weitere Projekte. Genau das war in Mexicali der Fall: Das Projekt wurde zu einer starken Referenz für die weitere Vermarktung deutscher Solartechnologie in Mexiko.

Auch die ABC-Inseln waren damals interessant. Dort gab es viele private Investoren, und dadurch konnten Entscheidungen teilweise schneller getroffen werden. Auf Curaçao war ich am ersten hybriden Solarprojekt beteiligt, das 2012/2013 entwickelt wurde. Auch hier war der Zugang zu den richtigen Ansprechpartnern entscheidend.

Solche frühen Projekte sind wichtig, weil man zeigen kann: Die Technologie funktioniert auch unter den lokalen Bedingungen. Das macht den nächsten Schritt im Markt deutlich einfacher.

Für HIS Technologies war die Reise nach Mexiko im September 2026 Ihre erste Energie-Geschäftsreise. Wie fällt Ihre Bilanz aus?

Meine Erwartungen wurden übertroffen. Für mich war es besonders interessant, den mexikanischen Markt nach vielen Jahren wieder neu kennenzulernen und direkt zu sehen, wie unsere heutigen Produkte dort aufgenommen werden.

Die Kombination aus Unternehmenspräsentation und anschließenden B2B-Terminen war dabei sehr hilfreich. Bei der Veranstaltung bekam ich sehr schnell ein Gefühl dafür, wie das Produkt ankommt und welche Fragen es gibt. Danach konnte ich bei den Unternehmen direkt in die Tiefe gehen. Man sieht auch, wie die Firmen aufgestellt sind, und kann viel gezielter fragen. Gleichzeitig bekommt man viel über den Markt und die Kultur mit.

Wir haben jetzt bereits zwei große Distributoren im Blick, die perspektivisch als Vertreter infrage kommen könnten. Darüber hinaus sehe ich mehrere konkrete Projekte, bei denen unsere Lösungen relevant sein könnten. Jetzt heißt es natürlich: dranbleiben.

Was hat sich im mexikanischen Markt im Vergleich zu Ihren Erfahrungen vor rund 20 Jahren verändert?

Vor 20 Jahren war Solarenergie noch viel stärker am Anfang. Heute ist sie etabliert, und die Menschen im Markt wissen sehr genau, worüber man spricht. Gleichzeitig ist der Bedarf an zusätzlicher Energieversorgung aus meiner Sicht noch dringlicher geworden. Schon damals war klar, dass Mexiko viel zusätzliche Erzeugungskapazität benötigt. Heute ist der Druck noch größer, den Strommarkt weiter auszubauen und zusätzliche Kapazitäten zu schaffen.

Technologisch richtet sich der Fokus heute stärker auf Batteriespeicher und neue, teilweise stärker isolierte Energiestrukturen. Gleichzeitig gibt es heute mehr Offenheit für solche Lösungen, während der Markt damals sehr durch das staatliche Elektrizitätsunternehmen geprägt und reguliert war. Damit entstehen neue Chancen.

Gleichzeitig bleiben die Herausforderungen groß: Es braucht Kapital, qualifizierte Fachkräfte, verlässliche regulatorische Rahmenbedingungen und Unternehmen, die solche Projekte tatsächlich umsetzen können.

Nach Mexiko steht für Sie eine Energie-Geschäftsreise nach Brasilien an. Was erwarten Sie vom brasilianischen Markt?

In vielen spanischsprachigen Ländern Lateinamerikas habe ich bereits viel Erfahrung, in Brasilien bisher vor allem über Marktstudien. Zunächst möchte ich genau verstehen, welche regulatorischen Anforderungen für unsere Produkte gelten. Außerdem ist das Land groß und regional sehr unterschiedlich. Deshalb möchte ich herausfinden, welche Regionen für uns besonders relevant sind und wo wir sinnvoll mit dem Markteintritt beginnen können. Von dort aus lässt sich der Markt dann Schritt für Schritt weiterentwickeln.

Was würden Sie KMU empfehlen, die bislang wenig Exporterfahrung haben?

Durch Social Media und digitale Plattformen entsteht schnell der Eindruck, dass man einen neuen Markt vollständig selbst erschließen kann. Man kann Unternehmen recherchieren und Termine vereinbaren. Aber der entscheidende Faktor ist Vertrauen. Genau dort kann die Exportinitiative einen großen Unterschied machen. Gerade für Start-ups und Unternehmen, die in einem Markt noch nicht etabliert sind, ist es sinnvoll, früh Kontakt zur Exportinitiative aufzunehmen und die vorhandenen Marktinformationen zu nutzen. Wichtig ist auch, die eigenen Erwartungen klar zu formulieren: Was möchte ich im Markt erreichen? Welche Kontakte brauche ich? Nach der Reise liegt es dann am Vertrieb, die während der Reise entstandenen Chancen konsequent zu verfolgen.

Die Exportinitiative lässt sich in diesem Zusammenhang als eine Art Sprungbrett in neue Märkte beschreiben. Würden Sie diesem Bild zustimmen?

Ja, das ist ein gutes Bild. Aber es ist nicht einfach irgendein Sprungbrett. Es ist ein Sprungbrett, das sehr genau weiß, wohin ich springen muss, wie ich springen muss und mit welcher Beschleunigung. Man bekommt Zugang zu einem großen Netzwerk und kann auf Menschen zurückgreifen, die den jeweiligen Markt kennen. Während ich mich auf Vertrieb und Kunden konzentrieren muss, kann ich andere Aufgaben an professionelle Partner abgeben. Gerade beim ersten Schritt in einen neuen Markt ist das eine wertvolle Unterstützung.