Gerade für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist der Eintritt in Auslandsmärkte oft mit verschiedenen Herausforderungen verbunden. Diese führen dazu, dass trotz der Anerkennung der deutschen Qualität sowie der guten Marktchancen nicht die gewünschten Geschäftsabschlüsse erzielt werden oder Unternehmen bei internationalen Ausschreibungen erfolglos bleiben. Einen wesentlichen Erfolgsfaktor für einen erfolgreichen Markteintritt stellt die frühzeitige und langfristige Planung dar, so die zentrale Erkenntnis aus der BMWi-Fachveranstaltung. In zwei moderierten Expertenrunden und Vorträgen von Vertretern der Förderprogramme der Exportinitiative Energie, diverser Fach- und Branchenverbände sowie Unternehmensvertretern wurden verschiedene Strategien des Markteintritts beleuchtet.
Weltweite Netzwerke nutzen
Einen neuen Markt zu erschließen erfordert viel Ausdauer. Jedoch haben gerade KMU begrenzte Kapazitäten. Daher ist ein gutes Netzwerk das A und O, denn dieses hilft, Zeit und Aufwand beim Markteintritt im Ausland zu reduzieren. Das weltweite Netz deutscher Institutionen bietet der Energiebranche wichtige und vielfältige Möglichkeiten, im Ausland relevante Kontakte zu knüpfen. Auslandshandelskammern (AHKs), Projektbüros der Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ), die deutschen Botschaften sowie international tätige deutsche Verbände können erste Ansprechpartner sein und grundlegende Informationen sowie erste Kontakte vermitteln.
Kooperationen mit anderen Unternehmen eingehen
Eine gemeinschaftliche Markterschließung von verschiedenen deutschen Unternehmen, sei es als Konsortium oder einer anderen Form der Kooperation, kann KMU stärken. Die Bildung eines Konsortiums ist in der Regel ein länger- bis langfristiger Prozess, der gut vorbereitet sein will. Oft ist es für KMU schwierig, für ein größeres Projekt den richtigen Partner zu finden, der in technologischer, aber vor allem auch in persönlicher Hinsicht passt. Konsortien sind Vertrauenssache! Um den Austausch deutscher Unternehmen in der Branche zu fördern, initiiert die Exportinitiative Energie die halbjährlich stattfindende Netzwerkveranstaltung TREFF-Punkt für deutsche Unternehmen.
Made in Germany - ein Verkaufsargument
„Made in Germany“ ist kein Selbstwert, sondern ein Wert, den man als Anbieter von Produkten und Dienstleistungen unter Beweis stellen muss. „Made in Germany“ steht international nicht nur für bestimmte Qualitätskriterien, sondern auch für weiche Kriterien: Neben hoher Qualität der Produkte und der daraus resultierenden Haltbarkeit gehören der partnerschaftliche Umgang mit dem Kunden, nachhaltiger Service und Know-How-Transfer zum Selbstverständnis der Anbieter aus Deutschland. Die Qualitätsmarke ist hilfreich bei der Erschließung neuer Auslandsmärkte und die Mehrheit der Unternehmen nutzt das Label für Marketingaktivitäten. Um die Marke am eigenen Produkt zu beweisen, sind Referenzprojekte sehr wichtig. Das dena-Renewable Energy Solutions -Programm (RES) der Exportinitiative Energie unterstützt beispielsweise deutsche Unternehmen, kofinanzierte Referenzprojekte an repräsentativen Standorten umzusetzen. Die Errichtung der Demonstrationsanlage wird von PR- und Marketingaktivitäten begleitet. Während der Umsetzung werden Vertriebsstrukturen aufgebaut, Partner für Verkauf und Installation geschult und potenzielle Kunden über Anwendungsmöglichkeiten der Produkte informiert.
Agieren statt Reagieren
Deutsche KMU müssen keine Angst vor Billigkonkurrenz haben - sie haben ihre eigenen Stärken. Unternehmen sind dann erfolgreich beim Markteintritt, wenn sie sich frühzeitig mit den Zielmärkten und deren kulturellen Hintergrund, mit den Finanzierungsmöglichkeiten und den rechtlichen Rahmenbedingungen auseinandersetzen. Es gilt Netzwerke im In- und Ausland aktiv zu nutzen.
